销售人员网络扩张影响销售绩效的机制研究开题报告

1. 研究目的与意义（文献综述包含参考文献）

对比中西方市场营销活动展开，中国企业员工倾向于关注私人关系，实现合作要部分归因于关系网络的发展。

因此，在中国进行网络扩张影响销售绩效的研究是推动企业建立更合理的激励机制和人才管理机制是非常有必要的。

当前，学术界研究所侧重的仍是组织网络，有关销售人员个体层面和家庭层面的研究相对较少，笔者认为对中国销售人员关系网络扩张的研究需要引入合适的人际关系网络思想，即从网络扩张视角探讨影响销售绩效的机制。

2. 研究的基本内容、问题解决措施及方案

本课题的研究，拟解决以下主要问题：本文旨在研究销售绩效的影响因素，剖析销售人员网络扩张影响销售绩效的关键问题，不仅考虑销售人员网络扩张对销售绩效的直接影响，而且将重点关注销售人员网络扩张通过与消费者关系互动以驱动销售绩效提升的间接影响。

拟采用的研究方法：（1）对定性研究内容而言，本研究：运用理论推演和逻辑推理方法论证，；将社会学关系扩张的概念引入到销售人员网络扩张中，并将对网络关系、销售人员网络扩张、消费绩效进行多维度划分；应用现象学方法实地观察参与渠道和参与环节的现实表现，获得一手感性资料；使用内容分析方法总结网络关系、销售人员网络扩张、消费绩效之间的逻辑关系；应用文献回顾、理论推演、逻辑推理，并辅之以典型案例分析、关键人员深度访谈等方法，就销售人员网络扩张对销售绩效的影响构建出概念模型，提出研究假设。

（2）就实证研究内容来说，本研究：利用模拟实验方法进行参与渠道、参与环节影响结果变量的研究；运用问卷调查方法收集各变量的测量数据；应用探测性调研、专家咨询及关键人员深度访谈等方法设计调查问卷；利用信度效度分析、探索性因子分析、验证性因子分析、因子分析、相关分析、独立样本t检验等多方法模型检验测量模型和各变量的效度，验证销售人员网络扩张与销售绩效的关系和影响（建模软件为spss）。